Можно ли предсказать, насколько успешен будет специалист по продажам? Опыт показывает, что да. Есть методики, которые еще на стадии отбора позволяют понять, есть ли у человека шансы стать «звездой» отдела продаж Вашей компании.
Оцените нацеленность соискателя на достижение результата
Проверьте навыки самопрезентации кандидата . Я, например, практически всегда задаю один из следующих вопросов: «Почему мы должны взять на эту должность именно Вас?», «Зачем нашей компании такой сотрудник, как Вы?», «Какую выгоду получит предприятие, взяв Вас на работу?».
Ответы должны демонстрировать уверенность кандидата в себе, нацеленность на результат, а не на процесс и высокую мотивацию работать именно в Вашей компании.
О наличии такой мотивации можно говорить, если соискатель заранее узнал о Вашем предприятии как можно больше: что за продукцию Вы продаете, кто партнеры и клиенты компании. Практика подсказывает, что самые успешные кандидаты, ставшие впоследствии «звездами» отдела продаж, давали такие ответы:
«Я могу увеличить оборот Вашей компании на столько-то процентов за такой-то срок благодаря детальной проработке региональной клиентской базы, привлечению новых заказчиков, дизайнеров, строителей и т. д.»;
«У меня большой стаж работы в сфере продаж, в частности успешный опыт сотрудничества с такой-то компанией (рекомендации прилагаются к резюме), я умею находить общий язык с крупными заказчиками, способен действовать в стрессовых ситуациях (примеры приводятся), могу снизить издержки предприятия за счет более эффективного взаимодействия с клиентами по таким-то пунктам».
Поставьте кандидата в условия, приближенные к реальным «Продажа здесь и сейчас»
Попросите соискателя продать Вам, например, шариковую ручку или светильник – то есть смоделируйте реальную ситуацию общения с потенциальным клиентом. Плохой менеджер по продажам начнет уточнять, сколько стоит товар, какие у него свойства. Хороший – попытается наладить с Вами контакт, выяснить Ваши потребности, представить продукт как средство удовлетворения этих потребностей, а также сумеет отвести возражения относительно цены.
Пример. Вы заявляете продавцу, что подобный светильник (или любой другой товар) можно приобрести у китайского поставщика по более низкой цене. Лучший менеджер по продажам возразит: «Стоимость светильника европейского производства всего на 30% выше, чем у сделанного в Китае, а вот срок службы, как показывает практика, дольше минимум в два с половиной раза – ведь в Европе используют качественные материалы. Так что если разделить цену на время эксплуатации, то купить светильник, выпущенный в Европе, окажется выгоднее, чем взять китайский аналог». Также хорошим ответом является такой: «Да, возможно, у нас на самом деле немного дороже – но и служить наш прибор будет дольше, так как мы продаем только ту продукцию, в качестве которой уверены. Кроме того, Вы получите гарантию на один год – а на рынке Вам удастся найти товар с гарантией?».
Решение кейсов
Предложите кандидату несколько ситуаций, с которыми менеджер по продажам может столкнуться в процессе работы, и оцените, способен ли он моментально сориентироваться.
Кейс 1 (для менеджера по продажам в сегменте b2b). Я описываю такую ситуацию: «Представьте, что Вы с начальником отдела продаж должны были отправиться в крупную компанию на переговоры с лицом, принимающим решение о покупке. Но Ваш руководитель заболел и не может прибыть на встречу. Переносить переговоры нежелательно: есть опасность потерять клиента. Что Вы предпримете?».
Неверная реакция: возможен один из двух ответов. Первый: менеджер все же решается перенести встречу. Это позволяет заключить, что он боится ответственности и не заботится об интересах компании. Второй: менеджер намеревается поехать на переговоры, не обсудив с руководителем позицию своей компании. Такой ответ свидетельствует об авторитарности кандидата и его неумении работать в команде.
Верная реакция: «Я готов поехать и самостоятельно провести переговоры, но предварительно созвонюсь с руководителем, чтобы обсудить с ним нашу позицию (возможные скидки, отсрочки, условия поставки и другое)». Соискатель демонстрирует лидерский потенциал, деловую хватку, самодисциплину, соблюдение субординации, а самое главное – нацеленность на результат.
Кейс 2 (для менеджера по продажам в сегменте b2c). Мы предлагаем представить, что клиент, которому Вы хотите продать светильник, задает Вам вопрос: «А почему я должен купить этот товар?».
Неверная реакция: кандидат отвечает шаблонно («Это очень хороший продукт», «У нас отличная цена», «Это лидер продаж»). Такие ответы свидетельствуют о слабой профессиональной подготовке менеджера и его неумении презентовать товар.
Верная реакция: кандидат отвечает уверенно, логично, приводит убедительные доводы, обращаясь при этом лично к клиенту, а не произнося в пустоту заученный текст. Пример хорошей презентации: «В этом светильнике реализована такая-то энергосберегающая технология, поэтому его покупка обеспечит Вам примерно 30-процентную экономию электроэнергии. Это для Вас существенно?».
Испытайте кандидата непосредственно в работе
Часто после первичного отбора мы приглашаем соискателей пройти испытание в розничных точках продаж наших клиентов. Перед тестом кандидатов знакомят с правилами поведения персонала в конкретном магазине. В ходе испытания, которое продолжается один рабочий день, соискатель демонстрирует навыки продаж, а также получает опыт работы с конечным потребителем. Наша задача – оценить как количественные результаты каждого кандидата (общая сумма продаж, номенклатура товаров), так и качественные характеристики (навыки общения с клиентами, вежливость, умение работать в команде, способность убеждать). Принимая решение по итогам испытания, мы учитываем мнение клиентов – владельцев магазинов. Был случай, когда по окончании теста директор магазина переманил к себе двух из пяти наших соискателей, благодаря которым выручка в день испытания выросла вдвое по сравнению с обычным показателем.
По моим наблюдениям, у этого метода есть особенности. Во-первых, в столицах владельцы магазинов не так охотно соглашаются на участие в эксперименте. Во-вторых, полевые испытания выгоднее проводить во время акций, предполагающих наем промоутеров: в их роли могут выступить кандидаты на должность менеджера по продажам.
Проведите стресс-интервью
Суть метода в том, чтобы поставить человека в неудобное положение – может, даже задеть его самолюбие. Я, например, задаю такие вопросы: «На какой машине Вы ездите? Да, не очень-то солидно», «Вам не кажется, что Ваши достижения на последнем месте работы более чем скромны?». Перспективный кандидат сумеет найти достойный ответ: «Сейчас машина меня вполне устраивает. Главное, что она ездит. А также то, что я хочу у Вас работать и готов добиваться хороших результатов», «Да, в компании Вашего масштаба такими достижениями, пожалуй, никого не впечатлишь – но на старой работе я был одним из лучших сотрудников. Мне удалось привлечь таких-то клиентов, и я готов представить их рекомендации».
Если кандидат Вас устроит и Вы решите принять его на работу, нужно извиниться за резкость, проявленную в ходе собеседования, пояснить, что Вы вели себя так с целью проверить профессиональные навыки соискателя, и объявить, что эту проверку он прошел блестяще
Ищите «звезд» отдела продаж в других компаниях
Мне не раз случалось привлекать высококлассных специалистов со стороны. В последний раз таким способом я нашла менеджера для нашего ключевого дистрибьютора. Заинтересовавший меня кандидат работал в риелторской фирме; мы с ним познакомились, когда он подбирал помещение для магазина светотехники. Этот риелтор выделялся высокой работоспособностью, ориентированностью на результат и хорошими навыками общения. Когда я предложила ему сменить род деятельности, он проявил сдержанный интерес и задал несколько вопросов по существу: «Каких результатов я должен достичь к такому-то сроку?», «По каким критериям будет определяться успешность выполненной работы?», «За счет чего предполагается поддерживать продажи?». Мои ответы его устроили, а наше предложение по зарплате (40% дохода – оклад, 60% – доля от продаж) выглядело намного привлекательнее условий, на которых он работал в агентстве недвижимости: основную часть дохода риелтора составляет именно процент от сделки. Сегодня этот сотрудник возглавляет отдел корпоративных продаж компании «Электросила». Он привел в компанию троих своих коллег, которые образовали костяк отдела.
Оценивайте кандидата на основании его внешнего вида и жестикуляции
Я всегда обращаю внимание, насколько заявления собеседника соотносятся с его мимикой, жестами, интонациями и т. д. В моей практике был случай, когда соискатель, прошедший все этапы отбора, на последнем собеседовании, как только речь зашла о рекомендациях, покраснел и засуетился. Такое поведение меня насторожило. Проверка показала, что у кандидата блестящие навыки самопрезентации, но низкая эффективность, о чем нам и сообщили его бывшие работодатели, контактных данных которых для проверки рекомендаций он нам не оставил.
Беседуя с соискателем, обращайте внимание:
- на внешний вид (хороший кандидат – ухоженный, современно одетый и аккуратно причесанный, желательно в деловом костюме);
- самооценку, уверенность в себе (собеседник спокоен и адекватен, не заносчив, не претенциозен);
- физическое состояние (подтянутый, с энергичной походкой);
- позу (небольшой наклон вперед, в сторону собеседника, свидетельствует о заинтересованности соискателя);
- мимику (улыбка, располагающий взгляд).
