Категория Наши тренинги

Наставничество и «текучка кадров» в ритейле

 

Персонал в ритейле можно разделить на две большие группы:

  1. Стабильные сотрудники которые, «от добра добра не ищут»
  2. Сотрудники сильные и амбициозные, динамичные . Они не будут долго ждать повышения и постараются "устроиться" при  первом удобном случае.

Для достижения бизнес результатов,  компании требуются , как ни странно и те и другие.

У каждой группы свои достоинства и недостатки:

Первые: преданны компании, но только потому что это удобно и культуру компании могут и не разделять. Не являются локомотивом компании.

Вторые: преданны своим целям и амбициям, но если они совпадают с целями компании, то именно они и предают ускорение компании.

Теперь поговорим о текучке, и как она влияет на эти группы.

На первую группу она влияет мало, и потому эта группа и составляет костяк любой компании. Ценность этой группы и отсутствии динамики, это фундамент.

Но фундамент это уже «недвижимость», а руководство большинства компаний ратует за динамичный рост.

Налицо противоречие! Как быть? Обратить свой взгляд на вторую группу у которой есть то ,что необходимо компании – динамичность. Текучка эту группу не щадит, и лишает компанию этого ценного ресурса. Можно ли удержать динамичность  внутри компании? Можно, если дать второй группе то, что им нужно, или пообещать! Что же им нужно – рост! рост в должности! рост в зарплате! рост квалификации!

Никакого более эффективного способа роста адаптации и компетентности кроме наставничества еще не придумано. Если молодой сотрудник поймёт,  что здесь им занимаются и занимаются серьёзно, он задержится в компании ,хотя бы для того чтобы перерасти своего наставника.

Подведём итог: наставничество на данный момент на рынке труда в ритейле Москвы является самым эффективным способом борьбы с текучкой.

Как создать наставничество в компании? Оптимальным решением будет обучить линейных руководителей ритейла процедуре наставничества, то есть снабдить их инструментом по удерживанию их же персонала.

Обратите внимание на наш тренинг " Наставничество продающего персонала в магазинах-салонах"(Школа руководителя)

Как работать с возражениями — проблема научения

 

Работа с возражениями - животрепещущая тема, она волнует мотивированный продающий персонал  и руководителей продажников. Эта статья раскрывает проблемы обучения продающего персонала работе с возражениями.

Учебная тема «Возражения» это наиболее яркий случай, когда единичный личный навык сотрудника напрямую и однозначно влияет на такой показательный и простой для толкования индикатор успешности компании –объём продаж. На рынке тренинговых услуг  в настоящее время существует достаточное количество предложений тренингов на эту тему. Какой тренинг  позволяет действительно инвестировать в развитие объёма продаж,  решить  очень сложно.

Для решения этой задачи необходимо задать признаки эффективного тренинга "Как работать с возражениями"

  1. Ответы на конкретные возражения из  реальной работы с конкретным продуктом и клиентом
  2. Автоматизм в работе с возражениями  как учебный результат  тренинга
  3. Реальные возражения из жизни конкретных продажников  –  участников тренинга
  4. Уверенность участников в возможности преодолеть любое возражение клиента здесь и сейчас как итог тренинга
  5. Установка, что работа с возражениями естественный и простой процесс в итоге тренинга

Отобрав и проведя тренинг  по работе возражениями по этим признакам, можно рассчитывать на увеличение объёма продаж.

Необходимо рассмотреть, каким образом в тренинге реализуются вышеописанные требования, какими учебными приёмами и подходами.

  1. Тренер общается с группой в режиме диалога
  2. Тренер,  опираясь на сформулированные участниками проблемы ,даёт задания группе
  3. Группа находит решения своих проблем самостоятельно в процессе решения заданий
  4. Группа находит практически применимые в жизни участников решения
  5. Тренер доводит уровень владения участниками приёмами работы с возражениями до автоматического, при этом создаёт уровень стресса адекватный реальной работе с возражениями в реальной ситуации

Изложенные пять подходов в тренинге «Как работать с возражениями», могут быть реализованны только тренером высокой квалификации и с помощью специальных методик. В компании  Skills&Cases  разработаны и применяются такие методы обеспечивающие высокую результативность обучения. Для нас важно, чтобы продающий персонал наших клиентов на практике мог реализовать эти новые умения по работе с возражениями.