Метка Школа продаж

Как работать с возражениями — проблема научения

 

Работа с возражениями - животрепещущая тема, она волнует мотивированный продающий персонал  и руководителей продажников. Эта статья раскрывает проблемы обучения продающего персонала работе с возражениями.

Учебная тема «Возражения» это наиболее яркий случай, когда единичный личный навык сотрудника напрямую и однозначно влияет на такой показательный и простой для толкования индикатор успешности компании –объём продаж. На рынке тренинговых услуг  в настоящее время существует достаточное количество предложений тренингов на эту тему. Какой тренинг  позволяет действительно инвестировать в развитие объёма продаж,  решить  очень сложно.

Для решения этой задачи необходимо задать признаки эффективного тренинга "Как работать с возражениями"

  1. Ответы на конкретные возражения из  реальной работы с конкретным продуктом и клиентом
  2. Автоматизм в работе с возражениями  как учебный результат  тренинга
  3. Реальные возражения из жизни конкретных продажников  –  участников тренинга
  4. Уверенность участников в возможности преодолеть любое возражение клиента здесь и сейчас как итог тренинга
  5. Установка, что работа с возражениями естественный и простой процесс в итоге тренинга

Отобрав и проведя тренинг  по работе возражениями по этим признакам, можно рассчитывать на увеличение объёма продаж.

Необходимо рассмотреть, каким образом в тренинге реализуются вышеописанные требования, какими учебными приёмами и подходами.

  1. Тренер общается с группой в режиме диалога
  2. Тренер,  опираясь на сформулированные участниками проблемы ,даёт задания группе
  3. Группа находит решения своих проблем самостоятельно в процессе решения заданий
  4. Группа находит практически применимые в жизни участников решения
  5. Тренер доводит уровень владения участниками приёмами работы с возражениями до автоматического, при этом создаёт уровень стресса адекватный реальной работе с возражениями в реальной ситуации

Изложенные пять подходов в тренинге «Как работать с возражениями», могут быть реализованны только тренером высокой квалификации и с помощью специальных методик. В компании  Skills&Cases  разработаны и применяются такие методы обеспечивающие высокую результативность обучения. Для нас важно, чтобы продающий персонал наших клиентов на практике мог реализовать эти новые умения по работе с возражениями.

Тренинг «Эффективный визит торгового представителя в розничную торговую точку»

Обучение торговых представителей является важной задачей. Что значит эффективный визит торгового представителя, чему нужно их обучать и как это связано с результатом , рассматривается в ряде наших статей

Основным рабочим процессом торгового представителя (ТП) является визит к клиенту.

Именно по результатам этого процесса работодатель и определяет оплату труда ТП. Это также верно как оплата водителю за доставку груза из точки А в точку В, и рабочим процессом в этом случае будет управление автомобилем. В случае с водителем его мастерство будет заключаться в быстроте и безопасности доставки. В случае с торговым представителем (ТП) всё намного сложнее: наличие каких-то объёмов продаж ТП, совсем не означает, что он осуществляет правильно свой рабочий процесс и что он вообще его осуществляет. Наличие продаж этого ТП может быть обусловлено интересом клиента к определённому продукту и только к этому продукту. В случае массовой непрофессиональности ТП компания имеет риски:

  • Отказ от эффективной  маркетинговой политики по «раскрутке» наиболее выгодных для себя товарных позиций
  • Переход на обслуживание эгоистичных интересов своих же ТП и товароведов клиентов, в ущерб своих экономическим интересам

Получая эти риски, компания  обделяет себя в прибыли. Если же в управлении ТП не достаточно реализован супервайзинг  (функция менеджмента «контроль»),  то прибыли компании урезаются ещё значительнее.

Чтобы избежать такого исхода, необходимо понять факторы, влияющие на рабочий процесс вообще, и ТП в частности (визит в розничный магазин). Таких причин две:

  • Желание или нежелание работать полноценно и правильно (мотивация и контроль, если они у вас реализованы в виде достойного бонуса ТП и супервайзинга – всё в порядке)
  • Знания и умения ТП (развитие персонала, как правило, эту проблему пытаются решить, нанимая бизнес – тренеров)

Определив риски непрофессиональной работы  ТП, мы продолжаем разговор об эффективном визите  торговых представителей.

Если первый фактор регулируется менеджментом компании, то второй остаётся открытым по причине крайней неопределённости границ и содержания тренинговых услуг. На данный момент существует большое количество тренеров, и далеко не все они имеют бизнес ориентацию. Это связано с тем, что большое количество выпускников модного когда-то психологического образования, не получив реальную востребованную профессию, стали называть себя бизнес – тренерами. Чему могут научить ТП такие «бизнес - тренеры» большой вопрос. До кризиса (рынки росли) можно было позволить учить свой персонал чему угодно (командообразованию на природе, вышиванию, магии притягивания денег и т.п.). Сейчас нужно учить только конкретным рабочим процессам - «ДЕЛАЙ РАЗ! - ДЕЛАЙ ДВА!-ДЕЛАЙ ТРИ!».

В результате бизнес - тренинга ТП получат:

  • Понимание  - зачем и какие нужны ТП для компании;
  • Задачи торгового представителя для достижения успеха;
  • Понимание маркетинга торгового представителя;
  • Как увеличить свою зарплату вместе с прибылью компании;
  • Ясный и эффективный алгоритм визита в розничный магазин;
  • Умение реализовывать технологию каждого этапа  визита;
  • Цели и задачи каждого этапа;
  • Инструменты для повышения эффективности визита;
  • Приёмы позволяющие повысить эффективность визита.

Знания  проверяются в начале и в конце бизнес - тренинга с помощью развёрнутого теста на 30 вопросов. Методика гарантирует усвоение группой материала на 90%.

Каждый участник получает рабочую тетрадь (опорный конспект) по которому возможно повторение пройденного материала.

Заказчик по окончанию бизнес - тренинга  получает отчётные документы:

  • Аналитическая записка по входящему и исходящему тестированию знаний    участников
  • Отчёт о работе группы  на бизнес – тренинге
  • Отчёт о работе каждого участника на бизнес – тренинге

Тренинг «Эффективный визит торгового представителя в розничную торговую точку» имеет рекомендательные письма от заказчиков.