Как работать с возражениями — проблема научения
Работа с возражениями - животрепещущая тема, она волнует мотивированный продающий персонал и руководителей продажников. Эта статья раскрывает проблемы обучения продающего персонала работе с возражениями.
Учебная тема «Возражения» это наиболее яркий случай, когда единичный личный навык сотрудника напрямую и однозначно влияет на такой показательный и простой для толкования индикатор успешности компании –объём продаж. На рынке тренинговых услуг в настоящее время существует достаточное количество предложений тренингов на эту тему. Какой тренинг позволяет действительно инвестировать в развитие объёма продаж, решить очень сложно.
Для решения этой задачи необходимо задать признаки эффективного тренинга "Как работать с возражениями"
- Ответы на конкретные возражения из реальной работы с конкретным продуктом и клиентом
- Автоматизм в работе с возражениями как учебный результат тренинга
- Реальные возражения из жизни конкретных продажников – участников тренинга
- Уверенность участников в возможности преодолеть любое возражение клиента здесь и сейчас как итог тренинга
- Установка, что работа с возражениями естественный и простой процесс в итоге тренинга
Отобрав и проведя тренинг по работе возражениями по этим признакам, можно рассчитывать на увеличение объёма продаж.
Необходимо рассмотреть, каким образом в тренинге реализуются вышеописанные требования, какими учебными приёмами и подходами.
- Тренер общается с группой в режиме диалога
- Тренер, опираясь на сформулированные участниками проблемы ,даёт задания группе
- Группа находит решения своих проблем самостоятельно в процессе решения заданий
- Группа находит практически применимые в жизни участников решения
- Тренер доводит уровень владения участниками приёмами работы с возражениями до автоматического, при этом создаёт уровень стресса адекватный реальной работе с возражениями в реальной ситуации
Изложенные пять подходов в тренинге «Как работать с возражениями», могут быть реализованны только тренером высокой квалификации и с помощью специальных методик. В компании Skills&Cases разработаны и применяются такие методы обеспечивающие высокую результативность обучения. Для нас важно, чтобы продающий персонал наших клиентов на практике мог реализовать эти новые умения по работе с возражениями.