Тренинг «Эффективный визит торгового представителя в розничную торговую точку»
Обучение торговых представителей является важной задачей. Что значит эффективный визит торгового представителя, чему нужно их обучать и как это связано с результатом , рассматривается в ряде наших статей
Основным рабочим процессом торгового представителя (ТП) является визит к клиенту.
Именно по результатам этого процесса работодатель и определяет оплату труда ТП. Это также верно как оплата водителю за доставку груза из точки А в точку В, и рабочим процессом в этом случае будет управление автомобилем. В случае с водителем его мастерство будет заключаться в быстроте и безопасности доставки. В случае с торговым представителем (ТП) всё намного сложнее: наличие каких-то объёмов продаж ТП, совсем не означает, что он осуществляет правильно свой рабочий процесс и что он вообще его осуществляет. Наличие продаж этого ТП может быть обусловлено интересом клиента к определённому продукту и только к этому продукту. В случае массовой непрофессиональности ТП компания имеет риски:
- Отказ от эффективной маркетинговой политики по «раскрутке» наиболее выгодных для себя товарных позиций
- Переход на обслуживание эгоистичных интересов своих же ТП и товароведов клиентов, в ущерб своих экономическим интересам
Получая эти риски, компания обделяет себя в прибыли. Если же в управлении ТП не достаточно реализован супервайзинг (функция менеджмента «контроль»), то прибыли компании урезаются ещё значительнее.
Чтобы избежать такого исхода, необходимо понять факторы, влияющие на рабочий процесс вообще, и ТП в частности (визит в розничный магазин). Таких причин две:
- Желание или нежелание работать полноценно и правильно (мотивация и контроль, если они у вас реализованы в виде достойного бонуса ТП и супервайзинга – всё в порядке)
- Знания и умения ТП (развитие персонала, как правило, эту проблему пытаются решить, нанимая бизнес – тренеров)
Определив риски непрофессиональной работы ТП, мы продолжаем разговор об эффективном визите торговых представителей.
Если первый фактор регулируется менеджментом компании, то второй остаётся открытым по причине крайней неопределённости границ и содержания тренинговых услуг. На данный момент существует большое количество тренеров, и далеко не все они имеют бизнес ориентацию. Это связано с тем, что большое количество выпускников модного когда-то психологического образования, не получив реальную востребованную профессию, стали называть себя бизнес – тренерами. Чему могут научить ТП такие «бизнес - тренеры» большой вопрос. До кризиса (рынки росли) можно было позволить учить свой персонал чему угодно (командообразованию на природе, вышиванию, магии притягивания денег и т.п.). Сейчас нужно учить только конкретным рабочим процессам - «ДЕЛАЙ РАЗ! - ДЕЛАЙ ДВА!-ДЕЛАЙ ТРИ!».
В результате бизнес - тренинга ТП получат:
- Понимание - зачем и какие нужны ТП для компании;
- Задачи торгового представителя для достижения успеха;
- Понимание маркетинга торгового представителя;
- Как увеличить свою зарплату вместе с прибылью компании;
- Ясный и эффективный алгоритм визита в розничный магазин;
- Умение реализовывать технологию каждого этапа визита;
- Цели и задачи каждого этапа;
- Инструменты для повышения эффективности визита;
- Приёмы позволяющие повысить эффективность визита.
Знания проверяются в начале и в конце бизнес - тренинга с помощью развёрнутого теста на 30 вопросов. Методика гарантирует усвоение группой материала на 90%.
Каждый участник получает рабочую тетрадь (опорный конспект) по которому возможно повторение пройденного материала.
Заказчик по окончанию бизнес - тренинга получает отчётные документы:
- Аналитическая записка по входящему и исходящему тестированию знаний участников
- Отчёт о работе группы на бизнес – тренинге
- Отчёт о работе каждого участника на бизнес – тренинге
Тренинг «Эффективный визит торгового представителя в розничную торговую точку» имеет рекомендательные письма от заказчиков.
