Архивы 2012

Тренинг «Эффективный визит торгового представителя в розничную торговую точку»

Обучение торговых представителей является важной задачей. Что значит эффективный визит торгового представителя, чему нужно их обучать и как это связано с результатом , рассматривается в ряде наших статей

Основным рабочим процессом торгового представителя (ТП) является визит к клиенту.

Именно по результатам этого процесса работодатель и определяет оплату труда ТП. Это также верно как оплата водителю за доставку груза из точки А в точку В, и рабочим процессом в этом случае будет управление автомобилем. В случае с водителем его мастерство будет заключаться в быстроте и безопасности доставки. В случае с торговым представителем (ТП) всё намного сложнее: наличие каких-то объёмов продаж ТП, совсем не означает, что он осуществляет правильно свой рабочий процесс и что он вообще его осуществляет. Наличие продаж этого ТП может быть обусловлено интересом клиента к определённому продукту и только к этому продукту. В случае массовой непрофессиональности ТП компания имеет риски:

• Отказ от эффективной  маркетинговой политики по «раскрутке» наиболее выгодных для себя товарных позиций
• Переход на обслуживание эгоистичных интересов своих же ТП и товароведов клиентов, в ущерб своих экономическим интересам

Получая эти риски, компания  обделяет себя в прибыли. Если же в управлении ТП не достаточно реализован супервайзинг  (функция менеджмента «контроль»),  то прибыли компании урезаются ещё значительнее.

Чтобы избежать такого исхода, необходимо понять факторы, влияющие на рабочий процесс вообще, и ТП в частности (визит в розничный магазин). Таких причин две:

• Желание или нежелание работать полноценно и правильно (мотивация и контроль, если они у вас реализованы в виде достойного бонуса ТП и супервайзинга – всё в порядке)
• Знания и умения ТП (развитие персонала, как правило, эту проблему пытаются решить, нанимая бизнес – тренеров)

Определив риски непрофессиональной работы  ТП, мы продолжаем разговор об эффективном визите  торговых представителей.

Если первый фактор регулируется менеджментом компании, то второй остаётся открытым по причине крайней неопределённости границ и содержания тренинговых услуг. На данный момент существует большое количество тренеров, и далеко не все они имеют бизнес ориентацию. Это связано с тем, что большое количество выпускников модного когда-то психологического образования, не получив реальную востребованную профессию, стали называть себя бизнес – тренерами. Чему могут научить ТП такие «бизнес - тренеры» большой вопрос. До кризиса (рынки росли) можно было позволить учить свой персонал чему угодно (командообразованию на природе, вышиванию, магии притягивания денег и т.п.). Сейчас нужно учить только конкретным рабочим процессам - «ДЕЛАЙ РАЗ! - ДЕЛАЙ ДВА!-ДЕЛАЙ ТРИ!».

В результате бизнес - тренинга ТП получат:

• Понимание  - зачем и какие нужны ТП для компании;
• Задачи торгового представителя для достижения успеха;
• Понимание маркетинга торгового представителя;
• Как увеличить свою зарплату вместе с прибылью компании;
• Ясный и эффективный алгоритм визита в розничный магазин;
• Умение реализовывать технологию каждого этапа  визита;
• Цели и задачи каждого этапа;
• Инструменты для повышения эффективности визита;
• Приёмы позволяющие повысить эффективность визита.

Знания  проверяются в начале и в конце бизнес - тренинга с помощью развёрнутого теста на 30 вопросов. Методика гарантирует усвоение группой материала на 90%.

Каждый участник получает рабочую тетрадь (опорный конспект) по которому возможно повторение пройденного материала.

Заказчик по окончанию бизнес - тренинга  получает отчётные документы:

• Аналитическая записка по входящему и исходящему тестированию знаний    участников
• Отчёт о работе группы  на бизнес – тренинге
• Отчёт о работе каждого участника на бизнес – тренинге

Тренинг «Эффективный визит торгового представителя в розничную торговую точку» имеет рекомендательные письма от заказчиков.